Dat China met circa 1,3 miljard inwoners enorme mogelijkheden biedt voor westerse bedrijven lijkt evident, maar de valkuilen zijn legio. Naast aspecten als de taal, het rechtssysteem, de (zakelijke) cultuur en de invloed van de Chinese regering, kan de weg naar succes voor westerse bedrijven lang en lastig zijn.

Wat wij vanuit een westers perspectief beschouwen als ‘ business as usual’ , kunnen Chinezen totaal anders interpreteren en/of benaderen. Voordat u besluit om zaken te gaan doen in China, is het van groot belang u zeer goed te verdiepen in de Chinese cultuur, de denkbeelden en kijk op de wereld van de huidige generaties Chinese zakenmensen en welke invloed dit op uw zakelijke China-strategie kan hebben.

China, het concept ’face’ en onderhandelingen
Het concept ‘face’ is een van de kernelementen in de Chinese cultuur. Veel meer dan in het Westen speelt ’face’ een centrale rol in nagenoeg alle aspecten van de Chinese samenleving, zowel zakelijk als privé. Simpel gesteld kan ’face’ geassocieerd worden met woorden als respect, eergevoel, reputatie en (maatschappelijk) aanzien. In de praktijk moet te allen tijde worden voorkomen dat uw Chinese zakenpartner zijn gezicht (‘face’) verliest, omdat dit de zakelijke relatie en uw eventuele slagingskansen duurzaam en op negatieve wijze kan beïnvloeden. Door kennis en inzicht te verwerven in de praktische betekenis van het concept ‘face’ laat u meteen ook zien dat u zich serieus verdiept heeft in de Chinese cultuur en kunt u eventuele kostbare zakelijke (culturele) blunders voorkomen.
In onderhandelingen geven de meeste westerse zakenmensen de voorkeur aan een ‘win-win’-strategie. De strategie van veel Chinese zakenmensen heeft echter eerder iets weg van ‘win-lose’, wat kort door de bocht betekent dat de Chinezen (‘face’) willen winnen en u dus in zekere zin verliest. Dit betekent niet dat een buitenlands bedrijf niet succesvol kan zijn op de Chinese markt, maar het is wel belangrijk om vooraf te bepalen hoe ‘lose’ vanuit een Chinees perspectief vertaald kan worden naar ‘win’ vanuit een westers perspectief.

Guanxi (‘relaties’)
Westerlingen vertalen guanxi vaak met ‘relaties’, maar in China heeft dit begrip een veel bredere en diepere betekenis. Een van de beste en kortste interpretaties van guanxi geeft Greg Gabissky, een ervaren auteur, trainer en adviseur voor Chinese bedrijfscultuur: ‘Wat guanxi voor de Chinezen betekent, is wederzijdse gedeelde verplichting. Als Mr. Chen mij een gunst verstrekt heeft, kan zijn vriend, Mr. Wong, ook naar mij toe komen, omdat ik nu (moreel) verplicht ben om hem te helpen. Ook als ik dat eigenlijk niet wil en zelfs als dit in tegenspraak is met mijn (zakelijke) belangen. Guanxie kan niet worden gedefinieerd als het westerse begrip van een (zaken)relatie, maar het is eerder een (onderlinge) verplichting.’

China is voor de Chinezen
Westerlingen die in China zaken willen doen, moeten begrijpen dat China primair voor de Chinezen zelf bestemd is en niet voor buitenlanders. In deze context moet u bedenken dat China geregeerd wordt door een enkele politieke partij (Communist Party of China, CPC), die uitsluitend de belangen van China behartigt. Als u succesvol wilt zijn op de Chinese markt, is het in uw eigen belang in harmonie te werken met wat de Chinese regering wil, wenst of nodig heeft. Inmenging in de binnenlandse politiek – in welke vorm dan ook – is absoluut af te raden.

Concurrentie & IPR
Als u uw producten op de Chinese markt wilt verkopen, moet u er rekening mee houden dat uw product vroeg of laat door lokale Chinese concurrenten wordt gekopieerd. Vanuit een westers oogpunt zou u kunnen vertrouwen op IPR (Intellectual Property Rights) en het Chinese rechtssysteem, maar de verschillen tussen China en het Westen zijn (helaas) niet vergelijkbaar. Hoewel de Chinese regering onderkent dat IPR steeds belangrijker wordt, ligt het eigenlijke probleem in de naleving van IPR. De beste manier om met de concurrentie en de schending van IPR om te gaan is:
• Laat uw IP, ontwerp of merknaam in China registreren om zo in China geregistreerde patenten voor uw producten, technologieën of design te krijgen.
• Bouw een gedegen merknaam of reputatie op en richt u tevens op zaken die lastig(er) te kopiëren zijn, zoals service en kwaliteit.
Kortom, huur voordat u uw product op de Chinese markt aanbiedt een goede, gespecialiseerde (Chinese) advocaat in, die vertrouwd is met zowel de plaatselijke als internationale IPR-wetgeving en interpretatie. Dit kost weliswaar tijd en geld, maar deze investering kan u in de toekomst veel teleurstelling en kosten besparen.

Credit management in China
De beoordeling van de kredietwaardigheid van Chinese ondernemingen is anders dan we in het Westen gewend zijn, mede doordat een betrouwbare kredietinformatiestructuur beperkt aanwezig is. Voor niet-beursgenoteerde bedrijven zijn de gegevens van de belastingdienst de meest betrouwbare bron van informatie. Bij kredietrapporten van Chinese bedrijven is het van groot belang zorgvuldig te controleren wat de financiële gegevens betekenen. Het beste kunt u hiervoor samenwerken met een specialist die lokale praktijkervaring heeft met het interpreteren van Chinese financiële gegevens (balansen, rapportage).
Terwijl levering op krediet (open account) langzaam toeneemt, werken veel kleine Chinese bedrijven nog altijd op cashbasis en buitenlandse bedrijven die naar China exporteren (nog) regelmatig op LC-basis. In zekere zin weerspiegelt zich hierin ook het gebrek aan betrouwbare kredietinformatie en procedures inzake onderwerpen zoals (juridische) incasso.

Incasso
Als u in China met ernstige betalingsproblemen te maken krijgt, neem dan een lokale en meertalige Chinese advocaat in de arm (bij voorkeur – deels – bestuurd door westers management). Zoals een voormalige topmanager van Shenzhen Sino Credit Management Ltd mij vertelde: ‘In China is incasso wettelijk niet toegestaan en mag alleen uitgeoefend worden door advocaten en de politie.’ Met andere woorden: licht uw Chinese zakenpartner grondig door, niet alleen op basis van documenten, voordat u een zakelijke relatie aangaat.

Conclusie
China kan voor westerse bedrijven een (zeer) complexe en riskante omgeving zijn om zaken te doen. De oprichting van een bedrijf en het opbouwen van een marktpositie kan veel tijd en geld kosten. Daarom is het essentieel om u vooraf goed te verdiepen in de diverse culturele, financiële en juridische aspecten en valstrikken van het zakendoen in China. Door rekening te houden met het voorgaande (en tal van andere zaken) kunt u de kans op fouten of kostbare vergissingen echter aanzienlijk reduceren.

Auteur: Marcel Wiedenbrugge is eigenaar van WCMConsult en houdt zich onder andere bezig met marktonderzoek op het gebied van credit management, finance en zakendoen, met als specialisatie de Aziatische Pacifische regio en in het bijzonder China. Dit artikel is een verkorte uitgave van het artikel dat in Credit Manager Europa verschenen is.
Bron: De Credit Manager, jaargang 2011, nummer 4.

Shares