Uit diverse onderzoeken blijkt dat MKB-bedrijven steeds minder door banken kunnen worden gefinancierd. Dit geldt vooral voor het kleinbedrijf. Het gevolg is dat er meer gebruikgemaakt moet worden van leverancierskrediet, waardoor de aandacht voor de kredietbeoordeling van debiteuren actueler is dan ooit. Met andere woorden, het voorkomen van betalingsproblemen is belangrijker geworden dan het bestrijden van de gevolgen. Maar er is meer aan de hand.

Wij zien dat de crisis vooral grote ondernemingen dwingt om in hun kosten te snijden. Na kostenreducties helpen alleen intelligentere methoden om de kosten verder te verlagen en opbrengsten toe te laten nemen. De credit manager kan aan de verbetering van het rendement een belangrijke bijdrage leveren door meer te sturen op kosten en baten van klanten door middel van risk based credit management. Wij verwachten bovendien dat voor de financiering van het werkkapitaal steeds meer alternatieve financieringsvormen komen in plaats van het traditionele rekening-courantkrediet of factoring. Een goed scoringssysteem ondersteunt risk based credit management en een betere sturing van het werkkapitaal. Scoringssystemen zijn mede daarom zo belangrijk. De VVCM en de Stichting NORA hebben de handen ineengeslagen en zijn een onderzoek gestart naar het gebruik en de kennis van scoringssystemen. Beide partijen willen met dit onderzoek meer inzicht in de kwaliteit van scoringssystemen verkrijgen om vast te kunnen stellen in hoeverre er behoefte is aan meer kennis over kredietbeoordelingssystemen, kredietanalyses en risk based credit management. Zij willen met dit onderzoek een bijdrage leveren aan de bewustwording van de kwaliteit en het kwaliteitsmanagement van scoringssystemen.

Wat waren onze verwachtingen van dit onderzoek?
Wij wilden weten welk soort bedrijven überhaupt een eigen scoringssysteem gebruiken. En wij wilden meer inzicht in de kwaliteit van dergelijke systemen door het kennisniveau van de credit managers over de kwaliteitsparameters van scoringssystemen te toetsen. In hoeverre is men op de hoogte van de prestaties van het eigen scoringssysteem?
Wij verwachtten dat vooral grote bedrijven een eigen scoringssysteem gebruiken, omdat een manuele kredietbeoordeling van grote aantallen debiteuren nauwelijks meer mogelijk is. Echter, scoringssystemen keuren debiteuren niet alleen goed of af, maar traceren ook die gevallen die men nader moet onderzoeken. Beschikken credit managers over voldoende analysevaardigheden voor een manuele ondernemingsanalyse, een analyse die de credit manager snel en betrouwbaar moet kunnen uitvoeren?
Wij verwachtten dat credit managers die verantwoordelijk zijn voor de manuele kredietbeoordeling van klanten, meer gefocust zijn op de kritische performance-indicatoren dan op de prestaties van hun scoringssystemen. Dit wilden wij toetsen door te onderzoeken van welke prestatieparameters men bij voorkeur gebruikmaakt. Zijn dit prestatie-indicatoren van het scoringssysteem of zijn zij afgeleid van de prestaties van het credit management als geheel?
Wij verwachtten dat in het huidige aanbod van opleidingen te weinig aandacht is voor kennisontwikkeling van scoringssystemen. De bouw van een scoringssysteem is vakwerk dat door specialisten moet worden gedaan. Een credit manager hoeft naar onze mening een dergelijk systeem niet te kunnen bouwen, maar moet er wel genoeg van afweten om de kwaliteit te kunnen beoordelen en te weten op basis van welke uitgangspunten men voor welk type systeem kiest . Als men over deze kennis beschikt, is men ook in staat adequaat te reageren op externe veranderingen in de markt of veranderingen in de samenstelling van het debiteurenportfolio.

De opzet van het onderzoek
In totaliteit namen 123 personen aan het onderzoek deel. Hiervan waren 78 credit manager; 45 deelnemers hadden een andere functie. Van deze 78 credit managers werken er 61 bij een bedrijf of onderneming. De overige 17 werken in de (financiële) dienstverlening. Ook in de groep van 45 personen met een andere functie was een aantal deelnemers bekend met scoringssystemen.
De enquête was opgebouwd uit twee delen. In het eerste deel hebben wij een profiel van de deelnemers en de bedrijven waar zij werken vastgesteld. In het tweede deel stelden wij specifieke vragen over de kennis en de kwaliteit van het scoringssysteem dat wordt gebruikt. Dit kwaliteitsbesef is immers wat wij willen onderzoeken.
Een scoringssysteem voegt zowel interne als externe informatie van een debiteur samen in een score card. De score card toont vervolgens hoe en waarom al deze kenmerken een rol spelen bij de beoordeling van de debiteuren. Bij de inkoop van de externe informatie speelt de kwaliteit en de bruikbaarheid van de informatie een belangrijke rol bij het kwaliteitsmanagement van het eigen scoringssysteem. Daarom hebben wij ook enkele vragen gesteld over de keuze die men heeft gemaakt ten aanzien van de inkoop van externe informatie.
Wij zijn van mening dat het gebruik van een scoringssysteem iets zegt over de professionaliteit van het credit management binnen een onderneming. Als een onderneming te klein is, waardoor het niet kostenefficiënt kan zijn om een relatief dure creditmanagementorganisatie op te zetten, kan het verstandig zijn het credit management uit te besteden. Wij hebben dan ook vragen opgenomen over de uitbesteding van creditmanagementprocessen en vragen gesteld over de invloed op de kwaliteit van deze uitbesteding als gevolg van het gebruik van een scoringssysteem door de dienstverlener.
Een ander alternatief is het verzekeren van handelsvorderingen of factoring. Ook hiernaar is gevraagd. Immers, de zekerheden die men heeft dat een deel van een handelsvordering bij onverhoopt betalingsuitval terugkomt, maakt deel uit van de afweging of men zelf beter in staat is de kredietrisico’s te minimaliseren of dit denkt te bereiken door uitbesteding van het credit management.

Wij hebben eerst een aantal stellingen opgesteld en onze vraagstellingen hiervan afgeleid. Onze stellingen waren:
1.    Grote bedrijven moeten een scoringssysteem gebruiken, anders lukt het hen niet om een groot aantal debiteuren te beoordelen en te monitoren.
2.    Er is in Nederland geen opleiding voor credit managers waar zij leren hoe scoringssystemen functioneren en welke toepassingsmogelijkheden er zijn. Daarom is de kennis van scoringssystemen gering.
3.    Er is onvoldoende aandacht van de huidige opleidingsinstituten voor het specialisme creditrating en creditscoring.

De oproep om deel te nemen aan het onderzoek werd zowel naar credit managers als aan personen die geen credit manager zijn verstuurd. Ons interesseerde ook de mening van de toeleveranciers en dienstverleners. Wij wilden hiermee een completer beeld krijgen van de stand van de kennis over scoringssystemen en de mening over de kwaliteit van de beschikbare diensten en producten.

Welk soort bedrijven gebruiken een scoringssysteem?
Onze stelling werd door het onderzoek niet bevestigd. Van de 29 bedrijven met een omzet boven de € 100 miljoen gebruikten slechts 16 bedrijven een eigen scoringssysteem. Bij de kleinere bedrijven is het aandeel gebruikers van een scoringssysteem nog geringer.
Wij hadden eigenlijk verwacht dat het aandeel binnen de groep met een omzet boven de € 100 miljoen aanzienlijk hoger zou zijn. Daarom hebben wij deze groep nader geanalyseerd om te leren waarom een relatief groot bedrijf met vermoedelijk veel debiteuren geen scoringssysteem gebruikt.
In de eerste plaats hebben wij ontdekt dat in de groep van 13 bedrijven die geen scoringssysteem gebruiken er 8 bedrijven zitten die tussen de 5.000 en 10.000 debiteuren hebben. In de groep van 16 bedrijven die wel een scoringssysteem gebruiken, zitten slechts 3 bedrijven met minder dan 10.000 debiteuren. Wij concluderen dan ook dat het omzetcriterium alleen in onvoldoende mate onderscheidend is. Zodra wij een groot bedrijf definiëren als een onderneming met meer dan € 100 miljoen omzet en meer dan 10.000 debiteuren, ontstaat een andere verdeling. Dan zijn er 13 ondernemingen met een scoringssysteem en 6 zonder. Dit betekent dat 68% van de grote bedrijven een scoringssysteem heeft en de rest niet.
Vervolgens gingen wij nog verder met de analyse om te achterhalen wat de reden kan zijn dat een grote organisatie geen scoringssysteem gebruikt. Wij konden zien dat in de groep van 6 grote organisaties die geen scoringssystemen hebben er drie organisaties zaten zonder een commercieel doel. Dit verklaarde naar onze mening grotendeels het relatief geringe gebruik binnen deze 0-groep.
Hierna hebben wij de professionaliteit van beide restgroepen geanalyseerd door te kijken naar de opleiding van de credit managers en hun kennis over scoringssystemen. Hoewel bleek dat van de 16 credit managers die wel een scoringssysteem gebruiken 7 een CCM-opleiding en 3 een aanvullende opleiding voor rating- en creditscoringssystemen hebben gevolgd (twee zelfs in de VS bij Moody’s), waren de verschillen met de credit managers die geen scoringssysteem gebruiken niet significant. Het algemene beeld was dat er, op een enkele uitzondering na, relatief weinig kennis van scoringssystemen bij de geënquêteerden was. Dit is vooral te zien aan de kennis over de technische eigenschappen van scoringssystemen en hoe men de kwaliteit van een scoringssysteem beoordeelt.

Inzet van scoringssystemen bij dienstverleners en toeleveranciers
Ook in de creditmanagementdienstverlening zien wij dat om en nabij een gelijk aantal dienstverleners als bij de bedrijven een scoringssysteem gebruikt: 11 van de 19. In de onderzochte groep toeleveranciers zien wij een zeer groot aandeel van gebruikers van een scoringssysteem. Maar liefst 11 toeleveranciers van de 12 gebruiken of leveren een scoringssysteem of leveren componenten hiervoor.
Uiteraard was de kennis van scoringssystemen bij de groep toeleveranciers het grootst. Zij moeten immers voldoende kennis hebben over wat ze leveren. Bij de groep dienstverleners was dit anders. Hier zien wij dat de kennis over scoringssystemen ongeveer gelijk is aan die bij de bedrijven voor wie zij werken.
Opvallend was wel dat bedrijven die een deel van of hun gehele credit management uitbesteden aan een dienstverlener, tevreden waren zodra een dienstverlener een scoringssysteem inzet. De dienstverlener kan dan immers op een objectieve wijze bewijzen op welke gronden zijn afwegingen bij het portefeuillebeheer plaatsvinden. Zo te zien bevordert een scoringssysteem de transparantie in de samenwerking tussen een dienstverlener en zijn opdrachtgever.
Wij hebben ook vragen gesteld over de inkoop van externe informatie voor het eigen scoringssysteem. Het ligt voor de hand dat men externe informatie inkoopt bij handelsinformatieleveranciers. Hierbij was opvallend dat handelsinformatieaanbieders of kredietverzekeraars voornamelijk werden gekozen op basis van hun naamsbekendheid en niet op basis van objectieve kwaliteitscriteria. Dit is enerzijds verklaarbaar omdat er relatief weinig aanbieders zijn. Zo te zien moet een bedrijf dat handelsinformatie of kredietverzekering levert groot zijn om voldoende kritische massa te hebben om deze dienstverlening überhaupt te kunnen leveren. Dit neemt niet weg dat er bij hun klanten relatief weinig aandacht voor de kwaliteit en de aard van de informatie is die men inkoopt om de prestaties van het eigen scoringssysteem te verbeteren. Althans deze werden in de enquête niet als argument genoemd waarom men voor de een of andere aanbieder had gekozen.

Wat weten credit managers over hun scoringssysteem?
Wij hebben onze vragen over de kennis van scoringssystemen aan alle geënquêteerde credit managers voorgelegd. Dit zijn alle credit managers die werkzaam zijn bij bedrijven, bij financiële instellingen en bij dienstverleners. Hierbij speelde geen rol of zij wel of niet een scoringssysteem gebruiken. Uit afbeelding 1 kan men afleiden dat 78 credit managers aan deze enquête hebben deelgenomen. De kennis van deze groep hebben wij als volgt getoetst.
Allereerst waren wij geïnteresseerd in hoeveel credit managers van deze groep een CCM-opleiding hebben genoten. Vervolgens wilden wij weten wie er een vervolgopleiding voor ratings en scoringssystemen heeft gevolgd. Hierna hebben wij de credit manager gevraagd wat hij/zij zelf vond van zijn/haar kennis over deze materie.
Opvallend was dat slechts 23% van alle ondervraagden een CCM-opleiding had gedaan. Wij weten uit ervaring dat in andere landen het aandeel credit managers dat een gespecialiseerde opleiding voor credit management heeft gevolgd, beduidend hoger is. Ook als men al een HBO of academische vooropleiding heeft genoten.
Wij weten dat in de CCM-opleiding ratings en scoringssystemen en de gebruiksmogelijkheden hiervan alleen op hoofdlijnen worden behandeld. Daarom zal een credit manager deze kennis moeten opdoen in gespecialiseerde cursussen. Die worden soms intern gegeven zodra een scoringssysteem is geïmplementeerd of worden aangeboden door gespecialiseerde opleidingsinstituten. Twee van de ondervraagden hadden een dergelijke cursus in de VS gevolgd. Credit managers die bij financiële instellingen werken, hebben een grotere kans dat zij een interne cursus konden volgen.
Slechts 10 personen van de 78 geven aan dat zij geen kennis van scoringssystemen hebben. Van de overige 68 is de helft van mening dat men in elk geval gedeeltelijk verstand van zaken heeft. Wij hebben de kennis vervolgens getoetst door te vragen of men de prestatieparameters van het eigen scoringssysteem kent.
Van de 78 credit managers hadden er 60 te maken met een scoringssysteem. Hetzij een eigen scoringssysteem of als dienstverlener en toeleverancier. Deze credit managers hebben wij allereerst gevraagd of zij de prestaties kenden. En vervolgens hoe zij de prestaties meten.

Aan de hand van de antwoorden op onze vraag welke prestatie-indicatoren men dan wel gebruikt, konden wij de kennis van de credit manager afleiden. Van de 60 credit managers konden er slechts 39 een antwoord geven. Van de rest verwisselden de meesten algemene prestatie-indicatoren zoals DSO’s met typische prestatie-indicatoren van een scoringssysteem. Wij zien ook dat men belangrijke aspecten, zoals het meten van de kredietbeslissingen en het bijhouden van de uitvallen om achteraf de prestaties van het systeem te kunnen controleren en te kunnen bijstellen, niet kende. En dat men nauwelijks wist dat men een dergelijk systeem geregeld moet laten controleren en kalibreren.
Wij gingen hierna nog een stap verder en vroegen aan de restgroep van 39 credit managers welke technische eigenschappen van een scoringssysteem zij kenden.

Ook deze technische eigenschappen waren niet bij allen bekend, hoewel men zelf van mening was kennis of in elke geval gedeeltelijke kennis van scoringssystemen te hebben. Zaken zoals ‘wat wordt gemeten’, de componenten, waren slechts bij 26 van de 39 bekend. ‘Welke scoringsklassen heeft uw systeem’, werd door 24 van de 39 als bekend opgegeven. Bij de vragen over de klassenbreedte van de ratingschaal en de geldigheidsduur van het scoringssysteem werd de spoeling zeer dun. Nog maar 15 deelnemers van de 39 konden deze vragen beantwoorden.

Wat is de rol van de opleidingsinstituten?
Slechts 21 van de 78 deelnemende credit managers hebben een gestructureerde opleiding voor credit management genoten en slechts 13 hebben een vervolg- en/of vervangende opleiding doorlopen. Wij zijn van mening dat er meer aandacht voor de opleiding van credit managers moet komen. Immers, waar anders moet de kennis van scoringssystemen en hoe men deze kan inzetten vandaan komen?
Credit management is een zeer breed vakgebied. Het is mede daarom onmogelijk om in de CCM-opleiding specialismen zoals credit ratings, score cards of risk based credit management op te nemen. Scoringssystemen keuren debiteuren niet alleen goed of af, maar traceren ook die gevallen die men nader moet onderzoeken. Als gevolg van de snelle ontwikkelingen door de kredietcrisis presteren scoringssystemen steeds minder . Daarom moet men ook weten hoe en wanneer men door middel van een manuele ondernemingsanalyse de tekortkomingen van een systeem kan minimaliseren. Ook ondernemingsanalyses moeten onder de huidige economische omstandigheden worden geëvalueerd en verbeterd. De credit manager moet leren hoe hij sneller en betrouwbaarder manuele analyses kan uitvoeren.
De opleidingsinstituten Nyenrode Business Universiteit en de Universiteit van Leiden, die door de Stichting NORA zijn geaccrediteerd, bieden credit managers deze specialistische kennis aan. Men moet hierbij bedenken dat dit soort opleidingen een post-HBO dan wel een academisch niveau hebben. Aansluitend aan de CCM-opleiding kan men directe toegang krijgen tot deze opleiding of kan men bij voldoende vooropleiding instromen.

Onze conclusies
Kennis van de kwaliteit en de aanwendingsmogelijkheden van een scoringssysteem is geen doel op zich, maar een mogelijkheid om het hoofd te kunnen bieden aan de gevolgen van de kredietcrisis en de bijdrage door het credit management aan een betere financieringsstructuur en winstgevendheid van een onderneming te realiseren. Ons onderzoek was erop gericht inzicht te krijgen in het gebruik van scoringssystemen en de kennis hiervan. Wij hebben vastgesteld dat veel meer bedrijven en organisaties scoringssystemen kunnen inzetten dan tot nu toe het geval is. En wij hebben geleerd dat de kennis bij de credit managers van scoringssystemen moet worden verbeterd. Anders kan men de voordelen van dergelijke systemen en methoden niet verzilveren.

Auteurs: Fritz Witt en Peter Meefout
Bron: De Credit Manager, 2012, nummer 4.

Shares