De vlottende activa als geheel en de debiteurenvorderingen in het bijzonder vormen bij het kleinbedrijf1 een relatief groot aandeel van het balanstotaal. De bedrijfsvoering van deze categorie bedrijven is risicovoller, omdat activiteiten en risico’s veelal minder goed kunnen worden gespreid. Kredieten zijn daardoor niet of nauwelijks te verkrijgen via conventionele kanalen. In het kleinbedrijf zit echter juist wel veel potentieel. Met professioneel credit management en het toepassen van innovatieve netwerkfinanciering kunnen ook kleine bedrijven hun bedrijfsvoering verbeteren en krijgen zij meer financiële armslag voor investeringen.

Samenhang van de kwaliteit van de bedrijfsvoering en kredietwaardigheid
De samenhang tussen de rating van kleine en middelgrote bedrijven en hun kredietcondities wordt steeds belangrijker. De optimalisering van de eigen rating wordt voor vele kleine ondernemingen een steeds grotere uitdaging. Een rating wordt samengesteld aan de hand van kwalitatieve (zachte) en kwantitatieve (harde) factoren. Met name de zachte factoren, waarop een ondernemer veel invloed kan uitoefenen, zijn voor banken, investeerders en sinds kort ook voor alternatieve financiers, van toenemende betekenis. Als een ondernemer zijn creditmanagementprocessen goed heeft georganiseerd, bewijst hij ook hierdoor zijn ondernemerskwaliteiten. Een goede orderafhandeling met tijdige en foutloze leveringen en een correcte facturatie hebben tot gevolg dat de klanttevredenheid toeneemt en de facturen niet worden betwist. Een individuele benadering van elke klant is vandaag de dag een belangrijke succesfactor. Een goede ondernemer beheert dan ook actief zijn klantrelatie tot en met de betaling. De wijze waarop een ondernemer hiermee omgaat, vertaalt zich in zijn rating. Maar welke bank of financier van het kleinbedrijf kan dit soort factoren meten?

Factoring biedt meer dan alleen meer werkkapitaal
Het toepassen van factoring voor de financiering van de debiteuren door het kleinbedrijf biedt meer mogelijkheden dan alleen het verminderen van het werkkapitaal. Zo heeft het bedrijf geen behoefte meer aan rekening-courantkredieten, omdat de bedrijfsliquiditeit aanzienlijk toeneemt. Doordat het werkkapitaal als geheel daalt, neemt de financiële armslag toe voor de financiering van langetermijninvesteringen. Een zo klein mogelijk werkkapitaal verbetert tevens de financieringsstructuur van de onderneming en verlaagt de financieringskosten. Factoring samen met bijvoorbeeld leasing van bedrijfsmiddelen is een aantrekkelijk alternatief voor het traditionele bancaire krediet. Maar wie biedt het kleinbedrijf dit soort kredietfaciliteiten?

Ontwikkelingen in de factoringmarkt
Uit een onderzoek uitgevoerd door Panteia naar de ontwikkelingen in de markt voor leasing en factoring in Nederland begin 2013 blijkt dat de Europese markt voor factoring na 2009 fors is gegroeid. Nederland is op dit gebied nog een kleine speler. Wij hebben slechts enkele factorbedrijven die dan ook nog hoge eisen stellen aan de bedrijven die zij willen financieren. In bijvoorbeeld Duitsland of Italië zijn er meer dan honderd aanbieders van factoring op de markt. De markt voor factoring heeft dan weliswaar nog veel groeipotentieel in Nederland, maar geldt dat ook voor het kleinbedrijf?
Het kleinbedrijf zou zeer geholpen zijn met de toepassing van factoring, als een van de beste alternatieven voor de relatief eenvoudige financieringsstructuur van kleine ondernemingen. Ook de toeleveranciers van deze bedrijven zouden daarvan de vruchten dragen omdat de financieringsstructuur van deze categorie bedrijven immers aanzienlijk zou verbeteren, wat zich moet vertalen in een beter betalingsgedrag. Uit onderzoek blijkt dat het kleinbedrijf in de regel overigens nu al beter betaalt dan grote ondernemingen respectievelijk de overheid. Met een grootschalige inzet van factoring in het kleinbedrijf zou de invloed op de Credit Managers’ Index (CMI) hoog moeten zijn.

Wie kan de kredietrisico’s in het kleinbedrijf managen?
Er zijn structurele factoren die financiering van het kleinbedrijf moeilijker maken dan bij het grootbedrijf. Zo is de verhouding tussen kosten en baten van kredieten aan het kleinbedrijf onaantrekkelijk voor banken en alternatieve financiers. De kosten van goede ratingsystemen en het hele kredietbeoordelingsproces zijn bij deze toch vaak relatief kleine bedrijven verhoudingsgewijs hoog, terwijl de opbrengsten voor rente en kosten die hier tegenover staan vanwege de kleine kredietomvang per definitie te laag zijn. Ook is over het kleinbedrijf minder informatie openbaar. Informatiebureaus beschikken bijvoorbeeld niet over de feitelijke financiële informatie over de doorlopende gang van zaken van de kleinere bedrijven. De normaliter beschikbare hoeveelheid informatie over de betalingen is te gering om een juiste uitspraak te kunnen doen over hoe het er voor staat binnen deze categorie bedrijven.
Aangezien de kredietrisico’s van kleine en middelgrote bedrijven met de bestaande middelen niet goed genoeg beheerd kunnen worden, is het dan ook niet verwonderlijk dat de kredietverlening aan het kleinbedrijf zo verslechterd is. Maar liefst 50% van alle kredietaanvragen door het kleinbedrijf wordt afgewezen. Dit betekent onder andere dat de traditionele kredietverschaffers in onvoldoende mate de kredietrisico’s in het kleinbedrijf kunnen inschatten.

Hoe kunnen ook kleine bedrijven voor factoringaanbieders aantrekkelijk worden?
Factoring biedt juist voor kleinere bedrijven vele kansen om kansrijke plannen gefinancierd te krijgen. Hier staat tegenover dat het credit management van een hoge kwaliteit dient te zijn. En dat is voor vele van deze bedrijven een moeilijk te realiseren taak. Toch is dit een taak die zeker uitvoerbaar is, met de juiste hulpmiddelen en ondersteuning.
Kleine bedrijven kunnen echter niets veranderen aan hun omvang, de verhoudingsgewijs lage kredietbehoefte en daarmee verband houdende geringe marges die financiers kunnen realiseren. Factoring is door het intensief credit management een relatief dure vorm van financieren. Dit geldt immers zelfs al voor grotere bedrijven. Aanbieders van factoring aan het kleinbedrijf moeten daarom in staat zijn hun dienstverlening voor het credit management zo concurrerend als enigszins mogelijk te organiseren.
Daarbij blijft het vinden van de juiste kredietinformatie van de klanten van de kleine ondernemer, die uiteindelijk gefinancierd moeten worden, een uitdaging die niet mag worden onderschat. Al weet de kleine ondernemer zijn eigen processen beter te managen en slaagt een factorbedrijf erin de dienstverlening aan het kleinbedrijf efficiënter in te richten, dan blijft het feit dat een kleine onderneming veelal zakendoet met kleine ondernemers van wie de kredietwaardigheid lastig is vast te stellen en het probleem zich opnieuw voordoet. De oplossing ligt in het gebruik van zogenaamde ‘big data’.

Big data bieden in het kleinbedrijf kansen voor het factorbedrijf
‘Big data’ zijn ‘hot’. Maar wat kunnen we ermee in het credit management? En werkt het gebruik daarvan al in de praktijk?
Als een factorbedrijf in staat zou zijn om een groot netwerk op te bouwen waar vele klanten van het factorbedrijf met elkaar handelen, hetzij bilateraal, hetzij gezamenlijk met derden, dan zou een datapool ontstaan met zeer veel informatie, meer informatie dan alleen het betaalgedrag van elk bedrijf in de pool. Ook data over de bedrijven zelf, hun personeel, hun klanten en hun toeleveranciers komen zo gaandeweg bovendrijven. Dit verschaft het factorbedrijf niet alleen belangrijke informatie over de klant of de klant van de klant, maar met name ook over de kwaliteit van de bedrijfsvoering en het management van alle betrokken partijen binnen dit netwerk. Een voorbeeld van een bedrijf dat op deze wijze werkt, is Trefi, onderdeel van Capital Tool Company.

Onderscheiding voor het meest innovatieve ratingsysteem door de Wereldbank
Capital Tool Company is in 2010 door de Wereldbank onderscheiden als grootste innovator van het financieren van kleine bedrijven. De wijze waarop Trefi werkt, heeft volgens de Wereldbank een positieve invloed op de duurzame sociaaleconomische ontwikkeling van het kleinbedrijf. Om deze reden is Trefi ook in Nederland in het zonnetje gezet door Koningin Maxima, ambassadeur van de Verenigde Naties voor microfinanciering. Trefi is in Nederland operationeel sinds voorjaar 2012. Maar wat maakt de werkwijze van dit bedrijf zo uniek? En biedt deze werkwijze kleinere ondernemingen werkelijk zo veel meer kansen?
Ondernemers die gebruik willen maken van het factoringsysteem, worden door Trefi ruimschoots beloond voor de kwaliteit van hun credit management door hen meer financiële armslag tegen lagere kosten te geven. Voor de verbetering van het credit management wordt aan de ondernemer een eigen ontwikkeld creditmanagementsysteem beschikbaar gesteld. Hiermee wordt het complete proces van de ondernemer goed geautomatiseerd en geïntegreerd in het monitoringsysteem van Trefi. Een ondernemer moet meer aandacht besteden aan zijn acceptatiebeleid van nieuwe klanten en de monitoring van zijn bestaande klanten. Hij moet zijn orderafhandeling op orde hebben om op tijd en foutloos te kunnen leveren en factureren. Hierdoor zijn er nauwelijks betwiste facturen en is er sprake van meer klanttevredenheid.
Trefi koopt alleen facturen aan die ook door de debiteur van zijn klanten zijn geaccepteerd. Feitelijk worden ook de facturen beoordeeld. De debiteur van de Trefi klant en de Trefi klant maken samen deel uit van het Trefi netwerk, een netwerk dat uit velerlei invalshoeken wordt gemonitord en waarin waardevolle real-time informatie over de financiële situatie en de relaties tussen de deelnemers van het netwerk wordt vastgelegd. Op deze wijze is er sprake van meer informatiebronnen dan bij welk ander ratingsysteem dan ook. Al deze informatie wordt dagelijks bijgehouden, waardoor de processen door Trefi permanent kunnen worden gemonitord. Hierdoor zijn de operationele risico’s en kosten laag en worden de financiële risico’s beter gemanaged dan bij traditionele factoringsystemen.

Innovatieve netwerkfinanciering zorgt voor beter credit management bij kleinbedrijf
Een ondernemer uit het kleinbedrijf krijgt door Trefi de kans tegen lage kosten gebruik te maken van factoring. Al vanaf een jaaromzet van zo’n € 100.000 kan een ondernemer klant worden. Door het Trefi systeem verbetert de kwaliteit van zijn bedrijfsvoering en hierdoor zijn eigen rating. Hoe beter het credit management van de kleine ondernemer wordt gevoerd, des te hoger kunnen de facturen worden gefinancierd. Wordt een factuur niet door een debiteur geaccepteerd, dan wordt deze ook niet aangekocht. Is het betalingsgedrag van de debiteur zeer goed, dan kunnen facturen bijna volledig worden gefinancierd. Hoe beter het credit management, des te meer werkkapitaal kan worden gefinancierd tegen dalende kosten en ook geldt: hoe geringer het werkkapitaal van de kleine ondernemer is, hoe meer kans deze krijgt om investeringen in zijn onderneming te kunnen realiseren. Niet alleen het Trefi financieringssysteem is innovatief, maar ook de financieringsvorm daarin. Immers: door verlaging van het werkkapitaal krijgt de ondernemer meer armslag voor zijn totale financiering. En dat in een tijd waar hij 50% kans loopt op een afwijzing van zijn investeringsplannen door banken!

Noot
1 Hieronder worden verstaan microbedrijven en kleine bedrijven volgens de volgende EU-definitie:
• Definitie kleinbedrijf EU: tussen 10 en 50 werknemers en tussen € 2 en € 10 miljoen omzet.
• Definitie microbedrijf EU: tussen 1 en 10 medewerkers en tot € 2 miljoen omzet.

Auteur: Fritz Witt CRA vertegenwoordigt de erkende rating agency Creditreform Rating AG in Nederland. Hij is secretaris van de Stichting NORA en is bij het Nederlandse Normalisatie Instituut NEN voorzitter van de normcommissie voor ISO-kwaliteitsstandaards voor het managen van ratingprocessen en –systemen.
Bron: De Credit Manager, nummer 3 2014.

 

Shares